Продвижение сезонных товаров на маркетплейсе: когда запускать рекламу и как готовиться

Продавать сезонные товары на маркетплейсах — особая задача. Здесь важны не только качество продукта и цена, но и точный тайминг: опоздаете с запуском — упустите пик спроса; начнёте слишком рано — потратите бюджет впустую. Грамотное продвижение на маркетплейсах требует чёткого плана: от подготовки карточек до настройки рекламных кампаний.

Этап 1. Анализ и прогнозирование (за 3 месяца до сезона)

Изучите:

• динамику продаж за прошлый сезон (какие позиции шли лучше, какие — хуже);
• изменения в спросе по неделям (когда был пик, когда — спад);
• цены конкурентов в разные периоды;
• отзывы покупателей (что хвалили, на что жаловались).

На основе данных сформируйте прогноз: сколько товара нужно закупить, какие позиции добавить, от каких — отказаться.

Этап 2. Подготовка карточек (за 2 месяца до сезона)

Сезонные товары часто ищут по специфическим запросам. Убедитесь, что в карточках:

• есть ключевые слова с сезонной окраской («зимние перчатки с подогревом», «летний зонтик от солнца»);
• фотографии соответствуют сезону (фон, стилистика, демонстрация использования);
• описания подчёркивают актуальность («идеально для новогодних подарков», «спасёт от жары в июле»);
• указаны сроки доставки (особенно важно, если товар нужен к определённой дате).

Проверьте, чтобы все характеристики были заполнены и корректны. Ошибки в карточках снижают видимость в поиске.

Этап 3. Тестирование и оптимизация (за 1 месяц до сезона)

Запустите тестовые рекламные кампании с небольшим бюджетом. Цель — понять:

• какие ключевые слова дают лучший CTR;
• какие изображения привлекают больше кликов;
• какая цена клика укладывается в вашу экономику.

На этом этапе можно скорректировать ставки, исключить неэффективные запросы и доработать креативы.

Этап 4. Активный запуск (за 2–3 недели до пика спроса)

В этот период:

• увеличивайте бюджет на рекламу;
• добавляйте новые ключевые слова, связанные с сезонными событиями («подарок на 8 Марта», «снаряжение для майских походов»);
• включайте товары в акции маркетплейса (если есть возможность);
• следите за остатками — при высоком спросе важно не остаться без товара.

Этап 5. Поддержка и ликвидация (в конце сезона)

Когда спрос идёт на спад:

• снижайте ставки в рекламе;
• запускайте скидки на остатки;
• собирайте отзывы от покупателей (это пригодится для следующего сезона);
• анализируйте результаты: что сработало, что — нет.

Что учитывать при настройке рекламы

Географию. Для сезонных товаров спрос может отличаться по регионам. Например, зимняя одежда раньше начинает продаваться на севере. Настройте таргетинг по городам/областям.

Время показа. Если товар покупают в определённое время суток (например, подарки — вечером), ограничьте показы на дневные часы.

Аудиторию. Используйте ретаргетинг: показывайте рекламу тем, кто уже интересовался похожими товарами.

Конкурентов. Следите за их акциями и ценами. Если у них скидки — возможно, стоит скорректировать свою стратегию.